La profesionalización del go to market: Inteligencia de negocio y relación con clientes en firmas legales

Ponentes:

Rocío Guijarro Kelham, Socia responsable de Mercados y Clientes en KPMG Abogados

Marta Mañas, Senior Client Relationship Manager en Herbert Smith Freehills Kramer

Moderador: Javier Mourelo Gómez, Director de Personas en RSM Spain. Consejero Académico de Fide

Objetivos:

El sector legal se encuentra en el momento más interesante y retador del siglo XXI. La revolución ocasionada por la IA, la creciente dificultad para atraer y fidelizar talento en un entorno demográfico preocupante o la competitividad extrema entre los despachos son solo algunos de los ingredientes del complejo estado del arte del ecosistema legal en España. A su vez, el boom de las operaciones de private equity en este campo muestra, por un lado, que el sector tiene un enorme potencial de crecimiento y que, por otro, para ello la profesionalización de las firmas es ya un requisito ineludible.En esta línea, en años recientes estamos asistiendo a un cambio de paradigma en lo que tradicionalmente se ha denominado “desarrollo de negocio”. Habitualmente esta función ha compartido espacio con el marketing y la comunicación externa. Sin embargo, la tendencia clara y novedosa consiste en crear un área independiente, con denominaciones como “Clientes y mercados”, “Client Relationship”, “Inteligencia de negocio” u otros. Esta función comparte con los socios la responsabilidad comercial y de atracción de clientes. Colabora proactivamente y en plano de igualdad con el Negocio el compromiso de la consecución de los objetivos financieros de cada firma.En esta sesión reflexionaremos sobre cuestiones como:

– El profundo cambio cultural que implica esta profesionalización.

– La necesidad de empoderamiento de la figura del responsable de esta área en las firmas.

– El paso desde back a front office de la función de Desarrollo de Negocio.

– El ownership del cliente: firma Vs socio de la firma.

– Profesionalización del go to market.

– Cómo esta nueva función puede potenciar el cross selling en las firmas, la asignatura permanentemente pendiente.

– En qué medida esta figura impacta en la cuenta de resultados.

– La necesaria coordinación de las acciones comerciales de los socios.

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